新聞分類(lèi)
1
報(bào)完價(jià)格不回復(fù)
No reply after quotation
2
發(fā)了樣品不回復(fù)
Where is the samples?
3
什么都談好了，PI確認(rèn)了不見(jiàn)錢(qián)
Where is my money?
為什么有些客戶(hù)做著做著就跑了？有些訂單做著做著就沒(méi)了？是什么讓客戶(hù)對(duì)你們失去了耐心，扭頭走人？今天我們就來(lái)捋一捋客戶(hù)“消失”的本因以及我們的應(yīng)對(duì)方法。
一
跟進(jìn)原則
Follow up not push
Follow up 跟進(jìn)
1、分析買(mǎi)家背景
2、了解買(mǎi)家需求
3、針對(duì)性跟進(jìn)
4、分享有價(jià)值的內(nèi)容
5、每一份郵件都是買(mǎi)家想看的
6、和買(mǎi)家有交流有互動(dòng)
Push 催促 ×××
1、針對(duì)買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)內(nèi)容，不報(bào)價(jià)
2、只會(huì)一個(gè)勁的拋問(wèn)題給客戶(hù)
3、報(bào)價(jià)后只知道問(wèn)客戶(hù)：幾月幾號(hào)的報(bào)價(jià)收到?jīng)]?有沒(méi)有消息？
4、報(bào)價(jià)后就問(wèn)客戶(hù)要訂單
5、寄樣后就隔三差五的干巴巴追問(wèn)測(cè)試結(jié)果
6、PI發(fā)出去后只知道一個(gè)勁的追問(wèn)定金
二
跟進(jìn)技巧
三大方面
1
報(bào)價(jià)后不回復(fù)怎么辦？
先分析可能的問(wèn)題所在
1）是否買(mǎi)家收到?
2）是否價(jià)格沒(méi)有足夠吸引力?
3）是否對(duì)于買(mǎi)家所關(guān)注的所有點(diǎn)有進(jìn)行回復(fù)?
4）是否買(mǎi)家放假等?
5）是否沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)或利益點(diǎn)?·
6）是否不緊急(只是收集資料)?·
7）是否買(mǎi)家有了更好的選擇?
8）是否為買(mǎi)家的下一步談判策略?
再對(duì)癥下藥跟進(jìn)
1）確保收到（郵件回執(zhí)，在線(xiàn)或電話(huà)溝通）。
2）與同行的差異性是否圖文表達(dá)清楚？搞清楚買(mǎi)家的具體需求，看有沒(méi)可能做低配？
3）后續(xù)UPDATE
a.節(jié)日問(wèn)候與祝福
b.傳達(dá)你對(duì)市場(chǎng)的了解與熟悉，買(mǎi)家與你合作的利益點(diǎn)
c.持續(xù)分享有價(jià)值的信息，不用PUSH，保持一定頻率出現(xiàn)
d.當(dāng)其有需要時(shí)，能第1時(shí)間想起你
e.搞清楚真正的Situation,再做zui后一次的努力!
f.如果此次沒(méi)機(jī)會(huì)，禮貌致謝，繼續(xù)傳遞保持互動(dòng)，爭(zhēng)取下次機(jī)會(huì)
g.不卑不亢，準(zhǔn)備接招（不先自亂陣腳）
2
發(fā)完樣品不回復(fù)怎么辦？
原因
1）買(mǎi)家背景分析了嗎？
2）收件人是否是決策人？
3）客戶(hù)銷(xiāo)售季節(jié)到了嗎？
4）客戶(hù)收集樣品的目的？
5）客戶(hù)真正和你供應(yīng)商談，在比較樣品？
6）客戶(hù)正在和你打心理站？
7）客戶(hù)出意外了（單純的關(guān)心、不要談生意）
策略
3
發(fā)完P(guān)I不打定金怎么辦？
問(wèn)題示范
1）when can you send the payment? Please send us your bank receipt.
2）Any News about the payment?
3）Any updated news?
4）Anything else we can do for you?
可借鑒的辦法
１）時(shí)間倒推法
When do you need to receive the goods?Production need 40 days, shipping to XX port need 30 days, and after Chinese New Year holiday, goods will be produced very slowly because some workers are not back to work, we need some time to recruit new employee. In order to avoid any delay, please consider tosend deposit before XX days?
２）默認(rèn)成交法
跟進(jìn)訂單細(xì)節(jié)，比如logo打樣確認(rèn)，包裝設(shè)計(jì)確認(rèn)
掌握以上方法，一定能讓你的客戶(hù)現(xiàn)身！更多精彩案例盡在sunny老師的直播課《如何與老是“玩失蹤”類(lèi)型客戶(hù)的過(guò)招》中，外貿(mào)人快點(diǎn)進(jìn)鏈接預(yù)約起來(lái)！
電話(huà)：400-607-1108
