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那些年在外貿(mào)路上跳過的坑

2017/04/20| 閱讀次數(shù)：617

聊起外貿(mào)路上那些坑，久經(jīng)外貿(mào)沙場的老鳥們一定有很多想要分享的，今天我們就給大家?guī)硪晃煌赓Q(mào)老手的那些外貿(mào)經(jīng)驗~

不注重SNS社交站粉絲的積累

這里以領(lǐng)英為例，外貿(mào)人基本上都會玩領(lǐng)英。一開始我都不知道有這玩意，很多客戶邀請我去玩，我也沒去。后面去了，為的是很直接的利益，去搜客戶隱私，幫忙分析客戶用的。所以一直到我離職，我的領(lǐng)英賬戶都沒什么大用處。

唯一能夠讓我欣慰的一點就是離職很久之后發(fā)現(xiàn)自己的領(lǐng)英賬號頭像及信息都被無良的同事給改了，然后我里面所有的客戶都被發(fā)了神馬交接信息，這事現(xiàn)在想來也讓人蠻惡心的。后面重新改密碼，現(xiàn)在也沒用那號了。

后面理論知識積累了才知道這個資源積累有多重要，才一步一步從頭開始加人，然后打理頁面資料，準(zhǔn)備各種寫好的帖子模板，類似小紙條的東西，用來吸引組里的潛在客戶的目光。現(xiàn)在認(rèn)真打理了兩個來月，已經(jīng)開始小有起色了，時不時的有詢盤發(fā)過來。

做了才知道，很多方法只要堅持去做，最后總是會給你帶來你想要的利益。我后面想了下，我現(xiàn)在兩個月的時間做到潛在客戶聯(lián)系人1000+,每天可以加到50個，通過率近一半，那其實如果我一畢業(yè)入行就開始堅持做這件事的話，我現(xiàn)在是擁有多龐大的一個粉絲群體？這件事讓我一度深深的后悔中！當(dāng)然也有粉絲君會問，那換產(chǎn)品怎么辦？對哦，這可真是個問題呢。這就是我二個會講到的很后悔的事情。

在選品上跳脫

入行四年來，我做過幾個產(chǎn)品呢？反正這塊我絕對不是個好榜樣，我換了6個產(chǎn)品，我是今天才去數(shù)了下，這樣一數(shù)，實在是不能忍啊。所以怪不得我在過去四年都沒發(fā)到大財呢。換產(chǎn)品應(yīng)該是我做的最失敗的一件事了，在入行第一年，我是換了三個產(chǎn)品。

這個是由于一開始沒經(jīng)驗，我沒辦法去選擇，被動的加到我身上，換就換了。從入行第二年開始，做車載導(dǎo)航，其實做了一年多，剛剛手里積累了幾個好些的客戶。有些收入了，也有些本事了，利潤也不錯，按理說我應(yīng)該是可以做一做的。后面異想天開的想要鍛煉下管理能力，又被一個做服裝輔料的老板忽悠過去了，那時候想得非常好，去上班鍛煉也不會妨礙自己公司的生意嘛，最多辛苦一些。

然而我忘記了，我去干的活是管理，而且是開荒牛，怎么可能會留給自己可以去做生意的時間。然后的然后，自己好不容易有起色的生意就這樣落寞了。那個輔料的就別提了，我壓根不喜歡那產(chǎn)品，而且本身過去上班的目的也不是為了產(chǎn)品資源積累過去的，自然是不會去認(rèn)真做了。

然后再次soho創(chuàng)業(yè)，又想著要不要撿起原來的車載產(chǎn)品了。后面實在是因為我一點也不懂開車，產(chǎn)品賣出來老多但又不知道是啥工作原理，客戶一投訴我基本上是很無力的狀態(tài)，所以一狠心又干脆換了。

這次倒是知道這個產(chǎn)品資源的重要性了，所以這次倒是比較認(rèn)真，才感覺現(xiàn)在自己成熟長大了些，覺得現(xiàn)在才是能夠賺到些錢了。換行窮三年，這話是十分沒錯的。針對我這種喜歡講點情懷的，感覺還是應(yīng)該選一個自己喜歡的產(chǎn)品。這就跟選對象一樣，選自己喜歡的，畢竟它將要在未來很久的一段時間內(nèi)陪伴著你，就跟你一手養(yǎng)大的孩子一樣。

郵件陷入單打獨斗的誤區(qū)

這個很嚴(yán)重，在客戶開發(fā)期間，就是想到一封就寫一封。那時候不懂，有時候發(fā)了很多封郵件之后發(fā)現(xiàn)客戶還是沒回，自己也發(fā)到?jīng)]內(nèi)容了，也不知道怎么辦。那時候的郵件總感覺有種死皮賴臉的增加曝光率的感覺，就是發(fā)到別人都厭煩了，那時候總能收到客戶郵件——要再這樣發(fā)，我就把你拉進黑名單了。然后自己就愁眉苦臉的給客戶道歉，伴隨著重重的嘆口氣，現(xiàn)在想想也是想笑。

其實后面才知道，在整個開發(fā)客戶及談判下單的過程中，郵件它從來不是獨立的。每一封郵件應(yīng)該都是你談判策略郵件群的一個部分，他有著獨特的作用。為什么會覺得自己發(fā)到都沒內(nèi)容了，因為腦袋里根本就沒有一套系統(tǒng)的談判策略，所以只能迷茫，無奈的發(fā)著郵件，畢竟發(fā)出去就是一個希望嘛。

后來我怎么做的呢？我就為自己準(zhǔn)備了很多套適合各種場景的郵件策略群，開發(fā)客戶的開發(fā)信是一種。從第一封的以打招呼Hello，然后告知客戶我的服務(wù)為目的，然后到后面真誠的一封一封的向客戶介紹我們的優(yōu)勢及服務(wù)。

我的目的很簡單，我想給你提供對你有用的信息及服務(wù)，這就對了。還有就是針對SNS group，論壇的這種信息，也準(zhǔn)備各種吸引人的帖子，這里有偽裝我是采購商的，有偽裝我是菜鳥晚輩的，也有直接是高手分享經(jīng)驗的。

能夠想到的角色，我都用上，然后這些帖子就跟便利貼小紙條一樣。我看到覺得不錯，然后就隨手貼一張，遍布網(wǎng)絡(luò)各處，然后就發(fā)現(xiàn)人氣就高起來了。還有好多例子哦，說也說不完。你說我當(dāng)初怎么沒想到這方法呢，害我走了這么多彎路。

寫軟文要優(yōu)美高大上重利的誤區(qū)

我就是想讓你覺得我牛逼，然后覺得我們服務(wù)很高大上。所以對待文案，我們也要拿得出手，很厲害才行，所以我要外包，請國外優(yōu)秀的能手寫最地道的軟文。

到最后，其實自己也不知道這軟文好不好，但是因為是老外寫的，所以莫名心里就比較信賴。而且，既然這篇軟文花了我這么多銀子，所以我必須要帶來好的效果，譬如要插入很多關(guān)鍵字，產(chǎn)品圖片也不能少，內(nèi)鏈多幾個。

不過我可沒錢，所以一直是自己寫，一開始是自己寫。那時候喜歡以各種理由插入我們產(chǎn)品圖片，諾，這個介紹了半天的產(chǎn)品就是長下面這樣子，生怕別人不知道似的。后面管理團隊了，也是讓下面業(yè)務(wù)寫，哦，幾乎那時候她們寫的每一篇都垃圾的要死啦。

我當(dāng)時實在搞不懂，為什么她們就不能理解我的想法呢，寫個文章也寫不會。為了寫文章的事情，好像我們每次都得吵架，然后無數(shù)次打回去重寫，現(xiàn)在想想，我那時候太急了，而且情商也低許多。

其實寫文章，分兩塊，一塊是真的可以寫的很牛逼，讓所有人都膜拜；還有就是你可以不用多高大上，但是客戶看了對他有幫助就好了。第一種是目標(biāo)，第二種是實際可行的東西。

對網(wǎng)站認(rèn)知的誤區(qū)

當(dāng)我是門外漢的時候，我很想建出一個好的網(wǎng)站；當(dāng)我建好一個網(wǎng)站的時候，我希望有詢盤。我第一個和第二個企業(yè)網(wǎng)址詢盤都很多，反而是我認(rèn)為最花功夫的第三個網(wǎng)站，反而現(xiàn)在是表現(xiàn)最不出色的，但是我覺得卻很好。

第一個網(wǎng)站我借力了B2C平臺，別人拿他來做B2C零售，而我拿來引流做B2B，當(dāng)時一天好幾封詢盤，有B2B的，但是大部分是B2C的。這算是另辟蹊徑了，那到底這方法有沒有用，肯定有用，不說我用這方法出了不少單。我的一朋友一個最大的客戶，后面離職給別人跟了，那朋友通過這個客戶的訂單養(yǎng)活了一家工廠。

對待B2C平臺，我們的目的就是利用其可以很輕易的排到google第一頁上去，多途徑接近客戶，也給予客戶接近我們的機會。第二個網(wǎng)站利用的是高頻率更新，然后ppc廣告投放，詢盤也是不斷進來?，F(xiàn)在的網(wǎng)站由于團隊和時間、資金的原因，都是靜悄悄的，不過在內(nèi)容這塊，倒是好太多，所以只是在靜待佳音而已。

網(wǎng)站只是個展示面而已，不能有網(wǎng)站就有詢盤的觀點誤區(qū)。如果想要詢盤多，還需要后期優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容還有推廣。

對外貿(mào)經(jīng)理職位的誤區(qū)

哦??！說到這個，內(nèi)心浮現(xiàn)一千種傷害。你知道我為什么要去當(dāng)管理者嗎？因為我是菜鳥的時候，覺得當(dāng)經(jīng)理去命令下屬做事很威風(fēng)，很酷。所以我就腦殘的放棄自己的事業(yè)，跑去給人當(dāng)經(jīng)理了，當(dāng)然了這是其中一個原因了。

其實，管理過團隊的人就知道與其在意那些虛名，還不如多賺點錢自在。而且，我本身在入行之初，就被我之前所謂的經(jīng)理做了很壞的榜樣，我以為做經(jīng)理就可以鼻孔朝天，命令別人去做很多事，然后自己就很威風(fēng)的啥也可以不用做。這是個很壞的榜樣，好的經(jīng)理是不會命令別人的。

我想肯定是電視劇看多了才會這樣，成功的老板，成功的經(jīng)理不會去命令別人，而是會去尊重每一個跟著你奮斗的業(yè)務(wù)；尊重他們每一個需求；幫助他們平穩(wěn)度過生存期，迎來成長期；在遇到問題時，需要毫無怨言的幫他們擦屁股；當(dāng)我是菜鳥的時候，我很希望別人能提拔我一下，給我指點一下奮斗的方向；這個時候任你打我，罵我，羞辱我，我覺得我都可以忍耐。但是不代表我內(nèi)心會感恩，相反，我一旦翅膀硬了，會立馬遠離或者甚至是反咬你一口。

我沒有成為后一種人，相反是成為了被反咬一口的人，想想真是覺得自己好慘，不過現(xiàn)在我能理解了。當(dāng)我是精英的時候，我感覺我更多的是希望得到尊重；對待精英，只拿money去吸引他們絕對是要失敗的，因為以他們的能力去哪里都可以拿到這些money，為什么要選你；又為什么不自己創(chuàng)業(yè)選你？其實很多人在尋求的只是尊重，在我認(rèn)識的很多精英中，真的是可以為了尊重拿很少的薪水都能接受的那種，覺得我等外貿(mào)良民還是太單純了啊。

所以作為經(jīng)理人，除了有才華，還得有情商，高情商。其實不只是經(jīng)理，在合伙人中這個情商也非常重要。如果以上兩點沒到，我覺得不必心急，因為真的還是賺到兜里的錢更多一些才最實在啊！要不然，你可能得罪的是你的飯碗。