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詢盤 | 詢盤有技巧，客戶跑不了！

2017/03/30| 閱讀次數(shù)：589

分析買家

一

買家類型

1. 明確目的型：

這類客戶是真正有需要的一類，這點可通過他們詢問的內(nèi)容可以看出來，如果問的比較具體，如產(chǎn)品的款式、顏色、功能、包裝、認證、特定的參數(shù)、交貨期、訂單數(shù)量等，都可看出這類客戶是誠意度較高的。

2. 潛在客戶型：

A. 有些客戶有了供應(yīng)商，想再增加幾個供應(yīng)商，或者與原供應(yīng)商合作不愉快，想換一個供應(yīng)商，因此發(fā)送詢盤尋找合適的供應(yīng)商。

B. 有些客戶以前從其它市場進口商品，聽說中國商品物美價廉，所以發(fā)詢盤了解商品的價格等情況。

C. 有些客戶暫時手頭沒單，但預(yù)先了解一下市場情況，以備不時之需。

D. 有些在本國是一個大的銷售商，需要在中國找一個好的OEM工廠幫他做貼牌生產(chǎn)，因此發(fā)詢盤了解一下。

E. 有些經(jīng)銷商產(chǎn)品做的很雜，看到什么產(chǎn)品賺錢就，因此發(fā)詢盤收集一些想要的產(chǎn)品。

3. 無明確目標型：

有些買家剛?cè)胄?，也不知中國什么產(chǎn)品好做，因此發(fā)詢盤廣泛收集資料，無非就是要產(chǎn)品價格、圖片等。

4. 垃圾類型：

A. 有些客戶并不是真正想做生意，只是想得到一兩個免費樣品。

B. 有些是借詢盤之名，看似要和你做生意，實際上是騙你幫他辦理邀請函。

C. 有些詢盤，把你引到某個網(wǎng)站上登陸，目標是騙你的帳號等。

買家一般身份區(qū)別

一

零售商（Retailer）

一般訂單較小，但下單頻率快，要貨急 ,主要關(guān)注價格、交貨期，當然質(zhì)量也是需要的。他們一般也不太會關(guān)注賣家實力多大，公司研發(fā)能力等，覺得你還專業(yè)，溝通暢通，靠譜，下單一般很快。目前在網(wǎng)上大多數(shù)是這類客戶。

二

貿(mào)易商（Trader）

對價格較敏感，很多在中國某城市有采購辦事處，對中國市場相當熟悉，因此他們會找很多供應(yīng)商，從中挑選有競爭力的賣家，所以有時雖聊了很久，但可能最終沒有選擇你，也許是你溝通問題，也許是你價格問題，還有可能把你列入了潛在供應(yīng)商列，他們手上一般都有訂單，一般會在溝通半個月到一個月時間，會有訂單。

三

OEM 進口商

對質(zhì)量要求是較高的，因為你幫他們生產(chǎn)，然后貼他們的牌子在當?shù)劁N售，當然對質(zhì)量是嚴的 ,一般量大，訂單較穩(wěn)，主要關(guān)心你公司的 R&D 能力，工廠規(guī)模、質(zhì)量標準、產(chǎn)品認證、售后服務(wù)等。

四

連鎖超市（supermarket）

類似于沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ,一般量大，周期較長，而且不會在網(wǎng)上給你下單 ,網(wǎng)上只是先期聯(lián)系的環(huán)節(jié)，還要經(jīng)過篩選環(huán)節(jié)，面談考察環(huán)節(jié)，最后才可能下單，為持久戰(zhàn)做好準備吧。

分析詢盤

一

詢盤的內(nèi)容

收到一封詢盤時，判斷客戶有沒有實單、訂單大小，需求緩急，可以通過詢盤的內(nèi)容或一兩次的溝通看出來的。主要從這幾個方面來看：

1. 郵件標題：可體現(xiàn)買家的仔細，禮貌，也可看是他是群fa的詢盤，還是單獨發(fā)給你一家的。

2. 產(chǎn)品名稱：如果提到具體產(chǎn)品型號、功能、技術(shù)參數(shù)、顏色、包裝等細節(jié)，說明客人是很有誠意的。

3. 訂單數(shù)量：如問到起 MOQ 是多少、價格多少，一般來說，這個客戶的開始訂單量不大，但應(yīng)該有明確需要了。

4. 產(chǎn)品認證：客人對產(chǎn)品認證很關(guān)心，問有沒通過他提出的認證，說明客戶可能走超市或其它渠道，訂單量應(yīng)該不錯。

5. 關(guān)鍵部件或功能：說明客戶有明確的需求，只是在物色一個好的供應(yīng)商。

6. 交貨時間：如果客戶明確問到交貨時間、付款方式，也可看出是有實單在手的，而且可能有點急。

二

客戶的聯(lián)系方式

1. 公司名稱：如果想進一步確定某公司，可以在網(wǎng)上查一下，一般都會有結(jié)果的，如果網(wǎng)上查不到，說明該公司可能剛起步，也可能不太注重電子商務(wù)。

2. 聯(lián)系電話：如果電話、傳真都是一個號，可反映公司小，一般大點公司，傳真與電話是會不一樣的。

3. 辦公地址：公司地址寫的清清楚楚，包括幾棟幾號，可看出這一家正規(guī)公司試著通過 google 地圖查一下，可看出公司大小。

4. 網(wǎng)站信息：一般來說，正規(guī)公司會用企業(yè)郵箱，除非他不想讓你知道，你可以通過企業(yè)郵箱或網(wǎng)址去了解客戶，這是一個很好的方法，可初步判斷出公司實力、產(chǎn)品范圍、銷售渠道等。

三

詢盤 IP 地址

一般從B2B網(wǎng)站上收到的詢盤，大都有 IP 地址?？梢酝ㄟ^搜索查詢 IP 地址的網(wǎng)站，測出來發(fā)郵件的客戶來自哪個國家，例如有些客戶說是在美國，但通過一查原來是在非洲一個國家。

處理詢盤

一

垃圾型詢盤

對于外貿(mào)的新手，可以借此練練英文寫作水平，但不要抱什么希望。

二

無明確目標型

可以建立一個回復的模板，發(fā)送時稍稍改動一下稱呼，就可以發(fā)出去了，根本不占用你的時間。當然這類客戶還是抱一點希望的，因為我們還不能完全清楚他們的意圖 ,可能有些客戶他自已也是剛做采購這塊，不太懂得如何去寫郵件和交流，所以寫出來很隨意。

三

潛在客戶型

1. 多引導式提問與溝通，了解客戶信息，可以要他們的 MSN、skype 號等。

2. 在溝通過程中，要體現(xiàn)專業(yè)與耐心，他們也許兩三個月內(nèi)有訂單，有可能半年后才有訂單，作好打持久戰(zhàn)的準備。

3. 定期關(guān)懷：

可以建立一個表，把那些沒有成交的客戶信息收集一下，每隔一段時間給他們發(fā)一些促銷郵件，告訴他們現(xiàn)在的產(chǎn)品的價格，有沒什么特價。一方面會給人留下深刻印象，另一方面用利益來驅(qū)動客戶。

利用假節(jié)時，發(fā)一些祝福賀卡與祝福的話，以"情"來打動你的客戶，人心都是肉長的，你對客戶真誠，客戶是可以感覺到的，而且老外更會對你"投之以桃，報之以李"。

4. 目標明確型：

A. 第一時間回復，但并不是馬上回復，可根據(jù)國家時差不同，分時間來處理。最好是 24 小時內(nèi)回復客戶。例如你早上打開郵箱，收到一個法國的詢盤，你完全可以在下午 14:00 鐘去回復客戶。

B. 針對客戶提出的問題，要作出準確的回答，給人效率與專業(yè)的感覺！

C. 在回復時要體現(xiàn)出公司的實力與誠意，讓客戶感覺與這家公司合作可靠與踏實。

提高詢盤的回復率

回復客戶的郵件在第一封是非常關(guān)鍵的，好比給人的第一印象一樣，有時就是"以貌取人"，很多買家就是根據(jù)你的第一次回復郵件來篩選回復的對象，因此對我們來說，很重要。大致要注意的這樣幾點：

一

回復的專業(yè)度

你在回復郵件時，是否真正了解自己的產(chǎn)品，對客人提到的關(guān)于產(chǎn)品參數(shù)、功能、認證、方案等是否有一個清晰的了解，如果一個業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品都不熟，如何才能讓客人相信你呢，誰也不愿意把自己身體交給一個實習醫(yī)生去治，客戶也是同樣的心理。

二

制造"亮點"

如果在回復郵件中沒有什么突出的亮點，那如何在眾多的郵件堆中給客人印下深刻印象呢，與眾不同的以東西才能給別人留下深刻印象。大致可以從這樣幾個方面：

1. 公司介紹：在介紹公司時，可以把公司規(guī)模、參展情況、知名客戶、研發(fā)能力、認證情況"亮"出來,這些都是可以讓客人對你加分的方面。

2. 專業(yè)報價：根據(jù)以前分析的，不同國家、不同身份客戶對價格敏感度不同，因此報價時要具體情況具體對待，根據(jù)訂單量、交貨時間、季節(jié)不同、貿(mào)易術(shù)語給出個性化的報價，當然也要留有余地的報價。

3. 清晰圖片：如果客戶要圖片，一定要比較清晰的圖片，而且多幾個不同方位的，"一張好的圖片就是一個無聲的銷售員",但要注意圖片容量大小，方便客戶瀏覽與接收。

4. 設(shè)置簽名檔：把你公司的地址、電話、MSN、網(wǎng)站、郵箱、公司 logo 做一個簽名檔 ,高度體現(xiàn)專業(yè)。這是很多業(yè)務(wù)員忽視的一個地方，單憑這一點，就可以給客戶留下與眾不同的印象。

三

注意禮貌性

1. 格式規(guī)范：很多人忽視了一封郵件中的字體大小、格式排列等，這好比一個人穿衣，不注意整體形象，隨意搭配，會給人不好的印象，同樣一封郵件不考慮瀏覽者的感受，客人會反感的。

2. 主題明確：如果不注意回復郵件時的標題 ,會導致客戶以為是垃圾郵件。可用：公司名+ for +產(chǎn)品名稱等。

3. 4C的原則：Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和 Communication(溝通)。