2B的銷售貴，沒有錯，可是人家基本技能也多啊。這5項技能你都具備嗎？
技能點1# 在主要銷售聯(lián)系人和客戶關(guān)系網(wǎng)之間建立可視化模型，讓每一個機會都達到最高有效性
B2B銷售最大的難點在于，決策人很多，每一個需要對最終產(chǎn)出結(jié)果負責(zé)的人都會卷入決策過程。每個人都有各自的職責(zé)、會關(guān)注自己的得失利益、會有自己的期望，所以銷售人員是否能從一開始就能發(fā)現(xiàn)并將這些影響因素聚合，對成單與否的影響很大。
難點：銷售人員挖掘買方需求、滑輪很多時間與其他部門溝通協(xié)作，最終給出一個合適的方案，但是買方的對接人并不是決策者——那么之前的工作極大的可能就全浪費掉了。
技能Get：根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，你需要先找到在企業(yè)購買行為中有影響力的角色、或者有決定權(quán)的人。用一張圖畫出決策者和影響者并盡可能明確他們之間的關(guān)系、影響力大小以及對你的產(chǎn)品的品牌認知度（包括認可度、知曉度、好感度等等）。不要小看這個行為，這張圖標(biāo)會成為讓你的銷售過程每一步都走在正確道路上的終極工具。
必讀Tip：別只接觸買方中對你的企業(yè)或產(chǎn)品最有好感的人。別因為你跟買方中的某一人關(guān)系比較好或比較聊得來，就只跟這一個人溝通，要盡可能接觸到任何一個你能接觸到的有影響力的關(guān)鍵人物。如果你在買方有熟人，自然再好不過，但是你對這個熟人的決策能力和影響能力沒有把握的情況下，不要孤注一擲，很可能最后你根本無法成交。制作一個決策過程圖，把購買過程中的每一個人都囊括進來。把這個圖表跟你的溝通記錄一起存到CRM中。確保跟你溝通接觸的是有最大影響力的人，而不是對你的企業(yè)和產(chǎn)品最有好感的人。
技能點2# 別過度關(guān)注銷售漏斗轉(zhuǎn)化率。在很多情況下，高轉(zhuǎn)化率并不能同時帶來同比的營收。
評估銷售漏斗的每一個階段的轉(zhuǎn)化率是很重要，但是別讓這些轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)把你帶偏了。銷售過程從來都不是一個線形圖。別期望銷售漏斗中每一個階段都按照你的期望來。從向你詢問產(chǎn)品信息到產(chǎn)生最終購買行為這個過程，63%的客戶相差了3個月，20%的客戶在這兩個行為之間相差了1年以上。而在成交之前，你會在這個銷售漏斗的各個階段之間反反復(fù)復(fù)徘徊很多次。哪怕你的銷售漏斗各個階段轉(zhuǎn)化率都很高，可是就是沒有成交和營收，你那么密切關(guān)注銷售漏斗中各個階段的轉(zhuǎn)化率，卻對低成交率和營收狀況視而不見，這種行為很無意義。
難點：銷售漏斗中每個階段的轉(zhuǎn)化率都有提升但是卻沒有帶來相應(yīng)的營收增長。企業(yè)可能把注意力都放在了轉(zhuǎn)化率而忽視了成交。
技能Get：別讓銷售團隊一直盯著銷售漏斗轉(zhuǎn)化率不放。當(dāng)你的銷售團隊把每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率當(dāng)成目標(biāo)的時候，他們可能會為了提高相應(yīng)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率而將一個銷售線索強行推入下一個環(huán)節(jié)，這樣做可能會讓你錯失最佳成交機會。在轉(zhuǎn)化率和自由度之間找一個平衡點，讓銷售人員自己去評估最適合當(dāng)前線索的銷售策略，而不是一味提高每一個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。哪怕銷售漏斗中某些環(huán)節(jié)降低了，可是成交營收才是最重要的。
必讀Tip：當(dāng)與大企業(yè)客戶交涉時，將重心放在最佳銷售策略而不是漏斗轉(zhuǎn)化率，顯得尤為重要。每周對客戶進行一次緊密跟進，這是成交的關(guān)鍵，把銷售漏斗轉(zhuǎn)化率分析放到你的月報告中去。這樣既不會錯失機會，也能兩者兼顧。當(dāng)然，管理者也需要將重心轉(zhuǎn)變一下。
技能點3# 不接受“No”的結(jié)果。
很多銷售人員始終想在第一次交涉就能成交。很多調(diào)查研究顯示只有2%的銷售能實現(xiàn)一次性成功，而這2%也是在見面前早就深知客戶的痛處和他們到底需要什么。剩下的98%都是在建立了一定程度的信任之后才會進一步探討購買。
難點：銷售人員通常在第一次被拒絕之后就放棄了該線索。
技能Get：建立一個“5 No”策略，讓銷售人員在被各種方式拒絕至少5次才能放棄線索。每一次你聯(lián)系對方，你都有機會進一步建立交易關(guān)系。別太早放棄。
必讀Tip：在將一個銷售線索判定為“無效”時，再多回顧一遍是否有做的不到位的地方。因為你已經(jīng)在這個線索上投入了你很多時間和資源。所以如果哪怕有一點點能恢復(fù)這條線索的可能性，都不要輕易讓機會溜走。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，哪怕對方明確拒絕了你，但更多的堅持是有可能能讓機會被挽回的。
技能點4：利用CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）的業(yè)務(wù)流程管理或其他銷售自動化系統(tǒng)引導(dǎo)銷售人員做出更有利的行為。
在海外，普遍認同CRM的價值，它能幫助銷售人員管理并達到目標(biāo)，讓客戶有更好的體驗。但是CRM也有一些不可避免的缺陷，通過將數(shù)據(jù)存儲在慣有的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，CRM通常能根據(jù)銷售人員的行為并分析模式的合理性，但是企業(yè)要的是增加銷售額和良好的客戶體驗，這一點還是需要銷售人員自身重視的。
難點：通常一個CRM智能儲存數(shù)據(jù)但不會給出指示。就像下廚需要一步步精確的步驟，一個客戶的成交也一樣需要很多行動。沒有行動的其他的一切分析都是徒勞。就像一本菜譜只是告訴你需要什么食材，但是卻不告訴你怎么使用這些食材。
技能Get：要幫助銷售人員達成目標(biāo)，必須給他們一個指導(dǎo)他們?nèi)绾涡袆拥墓ぞ?，讓每一次行動都是有理有?jù)的。這就是CRM以業(yè)務(wù)過程管理為核心的價值所在。過程管理會通過以下行為幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售額提升。
自動化安排銷售任務(wù)，騰出銷售的時間，讓他們?nèi)プ龈幸饬x的事，例如制作報價和會面準(zhǔn)備
客戶信息的儲存、共享，增添工作的便利性、靈活性。
復(fù)制最成功銷售人員的銷售模式，讓所有員工都能以此作為參照。
與其他部門向關(guān)聯(lián)，在適當(dāng)?shù)臅r間將其他部門關(guān)聯(lián)進來以幫助成交。（例如市場部、客服部、財務(wù)部）
提高業(yè)務(wù)過程中內(nèi)部的溝通效率，設(shè)定好達成共識的系統(tǒng)使用規(guī)則，降低溝通成本
必讀Tip：成功的銷售不是靠運氣和用資金砸出來的市場，而是靠抓住并管理每一個可能性。只要你找到了正確的路徑，你就能贏得市場。為客戶的個性化業(yè)務(wù)需求定制工作流。許多CRM解決方案都在強制客戶去適應(yīng)供應(yīng)商默認的流程，但實際上，還有可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)模型自定義的業(yè)務(wù)流的CRM供應(yīng)商，比如我們桉術(shù)。
技能點5# 建立關(guān)系矩陣，并讓關(guān)系變成銷售
銷售最重要的目標(biāo)是建立并維持穩(wěn)固的收入流。你現(xiàn)有的客戶中有多少能為此貢獻多少收入呢？哪怕是現(xiàn)有客戶，依然有機會增加收入流。問題是你如何去挖掘這些資源。銷售人員不僅需要不斷的在過往的、現(xiàn)有的客戶中尋找機會，他們還需要有正確的工具去讓這個過程更有效率。
難點：通常情況下，客戶經(jīng)理會跟企業(yè)方擁有最緊密關(guān)系的代表保持溝通。這些人可能是主要聯(lián)系人或有影響力的人，但并不是一個核心決策人。這就意味著進一步的合作不太可能發(fā)生。因此，銷售人員很可能沒辦法挖掘該企業(yè)的全部潛力，并因此錯失新的合作機會。
技能Get：想辦法拿到企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，利用這個結(jié)構(gòu)圖去了解不同人在該企業(yè)的職位和影響力地位，是董事會成員？領(lǐng)袖人物？執(zhí)行官？還是中級經(jīng)理？根據(jù)不同的角色制定不同的、詳細的溝通方案，包括溝通內(nèi)容、溝通頻率、溝通主題等。這個數(shù)據(jù)就能構(gòu)成一個關(guān)系矩陣，可以幫助你從現(xiàn)有客戶中挖掘新的合作機會。
必讀Tip：把制作關(guān)系矩陣列為你的日常事務(wù)。以周為單位跟進、完善矩陣圖。通過這種方式，你再也不會為了找不到相關(guān)聯(lián)系人而抓狂，只會拓寬你在該企業(yè)中的關(guān)系網(wǎng)。重點是，這樣做極大增加你挖掘現(xiàn)有客戶潛力的可能性。
歸根結(jié)底，企業(yè)采購行為比個人采購行為更需要信任，更需要建立穩(wěn)固的關(guān)系。
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